走访10个品牌近40家门店，我们记录下竞争对手的真实应对。
文丨郭瑞婵 曾兴
编辑丨龚方毅
经历了一个完整的交付月，线下热度已有所消退。一位小米销售告诉我们，店里客流已经大大减少，热度消退的主要原因是交付周期太长，而小米销售的底薪、提成都低，这份工作并不如外界所想那么轻松。
官方显示，目前 YU7标准版的交付周期为57-60周，Pro版为48-51周，最快的Max版也要42-45周，现在锁单需要等上近1年时间才能提车。
即便如此，小米 7 月汽车交付量第一次迈入了3万辆大关 —— 这还是在产能仍供不应求的情况下。而小米暂时无法消化的订单，为整个纯电 SUV 市场带来了不小的增量。抢夺这部分溢出订单，劝客户 “别等YU7”，是和YU7直面竞争的品牌一线销售最初的策略。
20万至30万元SUV是国内汽车消费最集中的市场之一，主攻这个价格带的 YU7 入侵了多个汽车品牌的交易腹地，这些汽车品牌如何拦截YU7就像车圈一场难得的集体练兵。
上两周，我们以锁单YU7消费者的身份陆续访问了10个品牌在北京的近40家门店，试图探寻竞对品牌们的应对举措与成效，看面对一款现象级产品，不同品牌的反应速度、销售系统的反击能力究竟如何。
销售一线的第一轮反应：肯定YU7、别等YU7
小米YU7 这样一款现象级车型，给市场带来了明显的冲击。长期以来， 一直在20万元以上纯电SUV 市场占据主导地位，现在则成为了YU7最直接的竞争对手。一位券商分析师向我们透露，YU7 上市当天，华东区跟踪的1000组意向客户中，有约400 组当晚就直接转订了YU7。
小米YU7的售价在25.35-32.99 万元之间，因此所有价格相近的SUV都可能受到波及。在YU7发布当天，我们曾绘制过一张竞争关系图，其中与YU7价格和定位高度重合的车型还包括、、、、、问界M5 和M7、阿维塔07、极氪7X、智己LS6等。
因此，这次我们线下的走访调查，也主要围绕这十大品牌展开。
最一开始，除了特斯拉、小鹏、理想3家，蔚来、乐道、鸿蒙智行、阿维塔、智己等在YU7上市后都推出了5000元定金补偿政策，直接扣减车款或返回现金，极氪则补偿等价的5万积分。
问界的情况较特殊，除了在鸿蒙智行门店里销售，也拥有自己的专属门店。我们了解到，如在鸿蒙智行门店里下单也能享有定金补偿，但在专属门店里，销售明确表示，问界主卖增程动力，对纯电的YU7没有定金补偿。
面对犹豫不决的锁单用户，大多数品牌的销售都并未直接攻击小米YU7，不少人甚至肯定了YU7的优点——“外观真的漂亮”“电控电耗水平做得好”。但他们也普遍认为YU7的成功离不开营销与流量，有9个品牌销售在交流中都提到了这点，一位极氪销售说，“雷总的营销确实强，我看完发布会也有买的冲动，但买完之后一去试驾会发现未必符合自己的需求。”
提车周期有多长，是销售们的第一关注点。按照最新政策要求，明年新能源车购置税减免的政策将会收紧，从对 33.9 万以下车型免征购置税改为减半征收购置税，这就意味着明年提车将比今年贵不少。几乎每个品牌的销售都特别提醒客户这一点，劝他们早点提车别等了。
一位乐道销售在YU7公布售价后，就开始联系对比过YU7的用户，“问他们对价格是否满意，也会提醒他们等车时间太长，明年不一定有补贴。”
为了从月销超 4 万台的 Model Y中抢夺订单，小米YU7的起售价比 Model Y低 1 万元。一位特斯拉销售向我们劝道，今年一过，加上 1 万多的购置税，YU7 和现在 Model Y 的差价基本一模一样，“很简单的一笔账”。一位小鹏销售则提到，“明年再以这个价格提YU7，那就有点贵了，因为很多新车都更新了。”
在具体比较产品时，各家销售的策略都非常一致，那就是特别强调 “我们有、YU7没有” 的配置，空间、电池类型、辅助驾驶能力、轮胎宽度等方面成了竞争对手用来争夺客户的重要突破口。
空间，是几乎所有品牌销售都提到的对标点。YU7虽然车长接近5米，但修长车头、低矮车身的运动比例，内部空间比较受限。常规坐姿下，YU7后排腿部、头部的空间，比Model Y、极氪 7X等尺寸小一圈的中型SUV更小，与尺寸相近的理想 L6、智界 R7比，难有优势可言。销售们强调，自家的车型内部空间更大，比 YU7更适合家用。
YU7标准版与Pro版采用磷酸铁锂电池，电芯混装比亚迪弗迪与宁德时代两个品牌，Max版则采用宁德时代的三元锂电池。销售们依据自家的产品给出了不同的评价：智界 R7 全系采用三元锂电池，销售说，磷酸铁锂电池便宜，到了冬天打折更厉害；阿维塔07全系采用宁德时代的磷酸铁锂电池，销售的区分点则在于混装还是非混装，“宁德时代的电池更好”。
突出自家辅助驾驶能力的品牌，主要是特斯拉、华为系与小鹏，这三家都以辅助驾驶作为最大卖点，布局比小米更早。一位小鹏销售说，“YU7主要是设计好，智能化还在发展阶段，语音系统好用，但智驾才开始发展。” 智界、问界、阿维塔三家华为系品牌都提到激光雷达上的差别，说小米 YU7虽然全系标配了激光雷达，但都是128线数，而华为采用自研的192线数激光雷达，覆盖距离更远。
YU7标配的轮毂与轮胎，是另一项被竞品较为集中对比的配置。为了延长续航，小米选择直径19英寸的轮毂，并搭配胎宽为245 mm的轮胎。中大型国内近似价位的电动 SUV 普遍标配 20 英寸大小的轮毂、胎宽为255 mm的轮胎，如理想 L6、智界 R7，尺寸更小的蔚来 ES6、阿维塔 07 等，Model Y、极氪 7X、问界 M5 虽是19寸轮毂，但胎宽达到了255 mm，小米标配的小一圈轮毂与轮胎被其他品牌销售质疑 “抓地力不足”。
不过，轮毂与胎宽到了小鹏销售那里已不再是一个问题，因为小鹏 G7 作为中型SUV标配的是18寸轮毂与235mm宽轮胎，销售说，“轮毂大主要是好看，跟抓地力、摩擦力没有关系。” 针对胎宽的问题，小米在6月2日的 “答网友问” 中解释，已对YU7各款轮胎做了定制调校并加上四重制动冗余，保障驾驶安全，如果对运动性能有要求，可以选装275mm宽胎，提升抓地力、操控性和稳定性。
价格和产品形态重叠的品牌，做了最充分的准备
在我们的走访中，可以感受到蔚来、智界、阿维塔、极氪、特斯拉等6家车企的销售在YU7上市后做了最充分的准备，销售们所使用的对比话术，较系统性地介绍了自家车型与YU7的配置差别与优劣。他们挖掘了YU7的各种细节，从YU7各个价位的配置差别，空间、轮胎胎宽、车机芯片到用料、保险费用等都如数家珍。
其中，我们看到的智界和蔚来的门店都准备了详细的配置对比表。一位智界销售接待我们时打开了智界 R7与YU7的配置对比表，逐项讲述差异，他提到R7的悬架为四球节双叉臂，比小米的双叉臂更加灵活，“跟宝马一样”。一位蔚来销售向我们介绍了后备箱门上的通电液压杆，蔚来 ES6 后备箱门的两边各装了两根，而小米 YU7只有一边配备了液压杆，“只有一根不会影响日常使用，但两根就意味着一根坏了，另一根还能补上，蔚来在诚意上更足”。
YU7上市后，社交媒体上流传过一张阿维塔门店培训的PPT截图。在我们的走访中，两位阿维塔销售都主动提到了截图中的内容，比如YU7存在电池混装的问题，以及YU7缺少他们家车型配备的英国之宝音响系统。一位极氪销售研究了YU7的配置明细表，提醒我们 “要看小字，不能看大字，真皮座椅只有打孔的地方是真皮”。
特斯拉Model Y是小米 YU7的直接对标竞品，相比挑YU7的 “毛病”，销售们在对比时更倾向于从科技、品质、安全的角度最大化展现Model Y的优势与品牌价值，Model Y多年的畅销是最好的背书，而时间的检验正是YU7所缺乏的。一位销售不乏自信地表示，“图踏实就看特斯拉，喜欢外观看小米，喜欢智驾可以看看华为，喜欢舒服看看理想，看你个人需求，如果挑花眼了，还欢迎加入特斯拉。”
除了细致的销售话术培训，为了应对YU7上市，有品牌选择了最简单有效的方式——加码优惠政策。智界 R7在小米 YU7上市当天推出直降 2 万的补贴， 极氪 7X 的厂家补贴较上月增加数千元达到了2万元，降价后搭载四驱与大电池的高配比小米 YU7 的起售价还要低，为 24.99万元。阿维塔 07也有 1.5万元的补贴政策。
理想 L6作为增程车型，与 YU7的定位相对错开，而在我们走访的10个品牌中，理想销售对YU7的态度也最为客气，不对YU7做任何负面评价。但理想还是在7月将理想 L6的三年0息政策升级为五年0息。理想销售人员表示，7 月的销售政策倾向于在L6上推量，“金融免息是挺有效果的一种方式。”
小鹏 G7与YU7都直接对标Model Y，而晚一周上市的G7面临的最大质疑不是能不能挑战Model Y，而是怎么打得过YU7。小鹏选择避其锋芒，最终定价比预售价低了4万元，价格区间为19.58-22.58万元，在价格上避免与YU7直接竞争。何小鹏特地强调两者在定位上的不同：小鹏 G7和小米 YU7是同一赛道、不同品类的产品，小鹏 G7更偏家用和科技，而小米 YU7更偏颜值和操控能力。
在我们的交流中，小鹏销售们也有意淡化两者的竞争关系，“何小鹏和雷军曾经是同事，关系很好，雷军还有小鹏的股份。”
不过，YU7 大卖对一些品牌来说也不是坏事
在小米之前，不曾有哪一家车企创下发售3分钟大定20万台的销量奇观。据我们此前了解，小米将分配北京一期工厂每月2万至2.5万的部分产能给YU7，二期工厂则全部用于生产YU7。正常负荷下，小米 YU7今年内的产能合计在15万台左右。
由于明年要征收购置税，今年余下的近半年时间，理论上都是竞争对手们争取小米无法消化的15万张YU7订单的机会。
小米 YU7实际上为竞争对手完成了对用户的纯电教育，以及如大海捞针似的客户触达、筛选等前期工作。它依靠强大的流量与品牌号召力，成功识别出了数十万有购车意向的消费者，并说服了这些消费者购买20万元以上非特斯拉以外的纯电SUV，甚至促使他们付出不可退还的定金，完成购买决心的确认。
对竞争对手而言，手持YU7订单来到门店看车的消费者已经不是 “潜在意向客户”，而是转化率最可期的 “准成交客户”。这也是为什么多数品牌愿意为这些用户提供5000元的定金补偿。
去年小米 SU7上市后，带动了20万元以上纯电轿车市场的整体增长。一位车企销售体系员工向我们分享了一组内部追踪的数据，今年上半年中大型纯电轿车市场相比去年增长了40万台销量，其中8成增量来自于小米 SU7，剩下的2成由其他品牌瓜分，“这个市场容量硬被小米拉了起来”。
与SU7类似，YU7也为整个纯电SUV市场带来些许利好。不止一位品牌销售向我们提到，小米 YU7发布后进店客流增加。
两位特斯拉销售都向我们表露了喜悦之情，“之前没有特别想购车的用户，现在被引出来了，我还挺高兴的。” 其中一位说，此前消费者进店主要是问电池、电车的安全性和保值率，小米 YU7上市后解决了这些 “初级问题”，现在消费者更关注不同车型之间的优势对比。
这位销售还提到，YU7上市三周，他已经转化了 4位小米 YU7锁单用户。一位极氪 7X销售也说，他转化了5、6 位 YU7锁单用户。
小米直到YU7上市后才开放试驾，有大量用户还未试驾就已经锁单了YU7，产生了一部分的需求错配。在一些 YU7竞对的销售看来，除了受交付周期、购置税这些硬性条件影响，转购也有 “真实需求的回归”。一位理想 L6销售提到，“很多客户过来看车，说本来想放个折叠车，但是打开YU7的后备箱发现放不下，它本来就是运动类型的用车。”
我们在走访过程中，也遇到一位想转单的YU7“宝妈” 车主，对方表示，看了实车后觉得后排空间不够大，所以在考虑别的车型。
随着YU7热度逐渐下降，也有品牌主动退出了对YU7的拦截。我们注意到，乐道的定金补偿政策在YU7上市第二周已经取消，其北京3家门店都对外表示没有这项支持政策。一位乐道销售告诉我们，YU7对L60的用户群体影响不大，对比的客户不到 5%，基本上都是年龄 30+、有孩子、需要置换的用户，现在，乐道门店的讲解工作已重点转向L90，卖好这台车是他们现在最重要的事情之一。
赵宇对此文亦有贡献。
文内提及的品牌及销售话术仅反映我们当时现场访谈的场景。
题图来源：《风骚律师》